Kernzielgruppe kennen — Interessenten finden
- Damit klar ist “wo der Schuh wirklich drückt”
- Deshalb wird nichts dem Zufall überlassen
- Weil Sie wissen wo Sie Ihre Zielgruppe(n) optimal erreichen können
- So lassen Sie sich von der Zielgruppe finden
Es ist völlig egal, wie alt oder jung Menschen Ihrer Zielgruppe sind oder ob Ihr Produkt Frauen oder Männer ansprechen soll
Die sog. sozioökonomischen Merkmale einer Zielgruppe (wie Einkommen, Bildung und Beruf), die demografischen Merkmale (Geschlecht und Alter) und die psychografischen Merkmale (wie Motivation, Wünsche oder Meinungen) treten mehr und mehr in den Hintergrund.
Wieso soll ein Parfumhersteller nur Frauen ansprechen? Männer suchen immer nach Geschenkideen. Wer einen Shop für junge Mode hat, kann sich gut vorstellen auch die Eltern und Großeltern anzusprechen. Denkbar, oder?
Heute treten andere Eigenschaften bei der Zielgruppendefinition in den Vordergrund. Ganz pragmatisch.
Im gemeinsamen Schmerz verbunden
Mögliche Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben ein Problem. Und hier ist wirklich gemeint: Eines. Diesen einen Schmerz müssen Sie kennen. Und exakt darauf wird die Kernbotschaft (siehe auch dort!) abgestimmt.
Darüber hinaus sucht ein Zielgruppenmitglied aktiv nach einer Lösung, weil er anstrebt seinen Schmerz zu lindern.
Verfügt es über die wirtschaftlichen Mittel, wird es kaufen.
Das sind die 3 wesentlichen Merkmale:
- Ihr Kunde hat ein Problem
- Er sucht nach einer Lösung
- Er ist in der Lage zu kaufen
Wenn ein solcher Interessent versteht, dass Ihr Angebot dieses Problem besser, schneller oder günstiger lösen kann, wird er bei Ihnen kaufen!
Genau danach suchen Ihre Kunden
Finden Sie diesen Schmerz heraus. Dazu versetzen Sie sich in die Lage von Kunden, die Sie bereits gewonnen haben und fragen sich, was deren Schmerz war. Was wurde wie nachgefragt? Somit ergibt sich ein erster Ansatz.
Und dabei immer beachten: In Lösungen denken!
Ein Kunde möchte keinen Rasenmäher kaufen, er möchte einen parkähnlichen Garten. Er möchte keine Bohrmaschine, er wünscht sich das Loch in der Wand, bzw. das aufgehängte Bild.
Erst aus diesem Blickwinkel heraus ist es möglich gute Begriffe oder Stichworte herauszufinden, nach denen ein Interessent sich umhört. Denn das ist der wesentliche Ansatz.
Sollten Sie eine Homepage betreiben, die dazu dienen soll, dass Kunden Ihr Angebot finden, sind solche Stichworte sogar wichtige Schlüsselworte (engl. Keywords). In diesem Fall kommt einer exakten Recherche besondere Bedeutung zu.
Wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden nach Lösungen suchen…
Interessenten recherchieren. Je nach Situation in unterschiedlichem Umfang. Dabei finden Sie eine Spur die sie verfolgen.
Was würde passieren, wenn Ihre Botschaft auf dieser Spur zu finden wäre?
Menschen fragen Freunde nach Rat und Bekannte nach deren Erfahrungen, sie lesen Fachartikel, tauschen sich mit anderen “Betroffenen aus, studieren Testberichte und unternehmen noch einige andere Dinge mehr.
Immer exakt wissen wo Ihre zukünftigen Kunden suchen
Neben Fachzeitschriften, Vorträgen oder Messen — um nur einige wenige zu nennen — findet der Hauptteil der Recherche im Internet statt. Über Suchmaschinen. Aber wo genau?
Zu allererst in den ersten 10 Ergebnissen. Reinklicken — ansehen — Entscheidung treffen (“Könnte ich hier finden, was ich suche?”) — zurück zur Ergebnisliste, usw. Bis eine oder mehrere Spuren gefunden sind.
Wichtig zu wissen: Wird auf der ersten Seite nichts passendes gefunden, wird nur sehr selten auf die zweite Seite geklickt. Statt dessen wird der Suchbegriff angepasst. Damit wird spätestens klar, welche Macht diesen Keywords zukommt.
Sich von Kunden finden lassen
Der Königsweg! Das ist der Wunsch eines jeden Anbieters von Lösungen. Und es geht. Mehr oder minder aufwändig. Einer der beschwerlichsten Wege ist die Suchmaschinenoptimierung (sog. SEO). Es geht nicht immer ohne, es benötigt selten “das volle Programm” und es gibt alternative oder ergänzende Massnahmen.
Darum geht es bei der Kunden-Akquise nach dem Core-Satelite-Prinzip.