Die Kernbotschaft — die entscheidende Aussage
Mit der richtigen Botschaft
- heben Sie sich deutlich von Ihren Wettbewerbern ab
- sind Interessenten von Ihrem Angebot begeistert
- bauen Sie ab der ersten Sekunde Vertrauen auf
Eine gute Kernbotschaft ist Voraussetzung zur Kundengewinnung!
Ein möglicher Interessent entscheidet sich unterbewusst innerhalb weniger Sekunden, ob Sie ihm sympatisch sind. In der selben Zeit findet er Vertrauen und vermutet, die dringend benötigte Lösung bei Ihnen zu erhalten. Oder eben auch nicht!
Das gilt grundsätzlich für das persönliche Gespräch im Laden, beim Kunden und ebenso auf der Homepage.
Vermarktung aus Kundensicht!
„Wahr ist, was der Empfänger versteht.“, so lautet eine wichtige Regel in der Kommunikation. Dabei gibt es zum einen den Sender, denjenigen, der die Botschaft aussendet. Das geschieht durch Sprache, aber auch durch Mimik, Gestik, begleitende Bilder, etc.
Dann gibt es den Empfänger, in diesem Fall z. B. die Kunden. Bei ihm löst das was er empfängt eine Reaktion aus. Und diese Reaktion gilt es zu steuern. (Anm.: Wir sprechen hier auf keinen Fall über Manipulation.)
Was passiert beim Kunden, wenn jeder Ihrer Mitbewerber seinen Service lobt, seine Qualität erwähnt und mit guten Preisen wirbt? Der Kunde kann nur einen einzigen Eindruck gewinnen:
“Die kochen ja auch nur mit Wasser!”
Zugegeben, dann hat er Ihre Unternehmen zumindest schon einmal gefunden. Jetzt geht es um den wesentlichen Unterschied. Den einen ausschlaggebenden Unterschied während des ersten Eindrucks!
Kernbotschaft: Hier ist die Platte heißer und der Topf größer!
Hier im Internet, auf einer Homepage, haben Sie dazu genau 3–5 Sekunden Zeit! Unwesentlich mehr Zeit hat ein Unternehmen beispielsweise auf einer Messe. Doch während der Kunde unterbewusst die Botschaft aufnimmt, wird er dort bereits durch andere Messestände abgelenkt…
Darum: Profil zeigen statt Bauchladen
Lassen Sie den Kunden sofort und eindeutig erkennen, dass er hier die Lösung für sein Problem finden wird.
Auf einer Homepage beispielsweise setzt sich diese eine Botschaft zusammen aus Text, begleitenden Bildern, Grafiken oder einem Video. Dazu kommen Layout, Design und Technik.
Oder stellen Sie sich kurz einen Messestand vor. Es liegt auf der Hand, was dort getan werden muss.
Hört sich nach Arbeit an. Ja, ist es auch, doch für den Erfolg unverzichtbar.
Damit Ihre Kunden sagen: “Ja, genau das ist es was ich suche.”
Vielleicht ist es Ihnen gerade beim Lesen selbst so ergangen, dass Sie feststellen, das es mehr für Sie drin ist. Dabei haben Sie vermutlich nur die Überschriften gelesen und den restlichen Text überflogen.
Der erste Eindruck ist absolut entscheidend!
Gerade deshalb ist es genau diese Situation, der die höchste Aufmerksamkeit gilt. Schaffen Sie von Beginn an die beste Situation in der ein Interessent sofort erkennen kann, dass er bei Ihnen die “Medizin” bekommt, die ihm seinen “Schmerz” nimmt.
Warum bester Text allein nicht ausreicht
Lernende behalten etwa 20% dessen im Kopf, was sie lesen. Damit ein möglicher Kunde sich entscheidet bei Ihnen zu kaufen, ist das viel zu wenig. Darüber hinaus unterscheidet er sich vom Lernenden darin, dass er gar nicht vor hat sich das zu merken, was er über einen Text erfährt…
Damit es beim Betrachter “Klick” macht
Es liegt auf der Hand: Zwei Dinge müssen gleichzeitig geschehen. Zum einen muss die Aussage, und sei sie noch so gut, verstärkt werden. Dies geschieht z. B. durch die Ansprache beider Gehirnhälften. In diesem Fall durch statische Bilder, bewegte Bilder oder Grafiken.
Eine weitere Unterstützung ist der Ton. Im persönlichen Gespräch kein Thema, in Prospekten unmöglich auf der Homepage erfolgversprechend.
So “fällt der Groschen”
Zum anderen geht es um die Aussagekraft des Textes. Nur aus Kundensicht formulierte Texte führen zu spürbaren Erfolgen. Unverzichtbar dabei: die Kenntnis darüber, was genau, wie und wo Interessenten nach der Lösung suchen, die Sie anbieten.
Gute Botschaften liefern das “Groschenfallen” gleich mit.
Ein Beispiel: Lassen Sie uns für einen Moment annehmen, wir würden Bohrmaschinen und Rasenmäher verkaufen würden. Klar gibt es Interessenten, die eine Bohrmaschine oder einen Rasenmäher brauchen.
Aus Kundensicht möchte niemand eine “Bohrmaschine” oder einen “Rasenmäher”. Menschen wollen “Löcher in der Wand”, “Bilder perfekt aufgehängt” oder eine “parkähnliche Grünfläche”.
Also lautet eine einfache Botschaft nicht “Tolle Bohrmaschine zu verkaufen…” oder “Bescht Rasenmäher in town”, sondern: “Perfekt aufgehängte Bilder” oder “Kinderleicht zum perfekten Rasenschnitt”.
Dazu die Bilder: Wetten, die meisten Anbieter von Bohrmaschinen zeigen die Maschine ganz groß im Bild? Wir würden einen stolzen Handwerker zeigen, der sein eben aufgehängtes Bild betrachtet und die Maschine in der Hand hält oder den gepflegten Garten, evtl. mit dem Mäher im Hintergrund.
Also nicht den Gegenstand, sondern den (angestrebten) erreichten Zustand.
Auf allen Kanälen senden
- Nutzentext aus Kunden(bedarfs-)sicht entwickeln
- Nutzenbildsprache gezielt einsetzen
- Text und Bild im Druckstück
- Text und Ton im Gespräch
- Text, Ton und Bild auf der Homepage